本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有 “一分钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。正确答案是ABD.

　　70.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（ ）。

　　A.商品交易和服务贸易谈判

　　B.技术交易和技术咨询服务

　　C.投资谈判

　　D.企业或者业务谈判

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又可分为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：（1）商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式：现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。（2）投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。（3）技术谈判。技术谈判包括技术引进。技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。（4）服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化。在谈判中所占的比重也越来越大。正确答案是ABC.

　　三、案例分析题（每题2分。由单选和多选组成。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0. 5分）

（一）

　　某内燃机公司最高层主管人员长期忧虑的一个问题是：生产车间的个人对他们的工作缺乏兴趣，产品质量不得不由检验科来保证。公司在生产线的最后增设一个技术水平较高的班组，专门负责解决质量问题。由于这种方法费用较高，且质量问题主要是由装配差错造成，因此，公司中很多人对于使用这种事后处理方法感到很不满意。当然，不可否认，也有部分差错是由于设计不合理造成的。

　　公司总裁召集主要部门主管开会研究这个问题该如何解决。生产经理刘伟断言，这些问题是工程设计方面的事情。他认为，只要工程设计上充分仔细地设计部件和整机结构，许多质量问题就不会出现。他又责怪人事部门没有更仔细地挑选工人，并且没有让使用员工的部门参与到选拔工作中来，他特别指出装配工人流动率每月高达5％以上。且星期一的旷工率经常达到20％，他认为用这样的劳动力，没有一个生产部门能够有效地运转。

　　总工程师王军认为，部件和整机结构都没计得很好。如果标准要求再严一点，生产就会非常困难和费时，内燃机的成本会大幅提高。

　　人事经理刘彦从多方面来说明人事问题。首先，在公司的人事方面，她的部门对公司启用和留用工人很少有或没有控制权。其次，车间的工作非常单调辛苦，所以公司不应该期望工人对这种工作除了领取工资外还会有什么兴趣。但是刘彦说，她相信公司可以想办法提高工人的兴趣。如果工人承担的工作范围能够扩大的话，必然会出现高质量的工作以及较低的缺勤率和流动率。她建议公司做两件事：一是要工人掌握几种操作技能，而不是制作一项简单的动作；二是工人每星期轮流换班，从生产线的一个位置换到一个完全不同的位置，这样可以为工人提供新的和更有挑战性的工作。

　　人事经理的建议很快被采用并付诸实行，使每个人觉得意外的是：工人对新计划表示极大的不满。一个星期后，工人罢工，装配线关闭。工人们声称，新计划只是一种管理上的诡计——使他们要做比以前更多的工作并且训练他们去替代其他工人而不增加任何工资。

　　71.该企业在产品生产过程中，在生产线的最后增设一个技术班组，专门解决质量问题，这种行为属于（ ）。

　　A.现场控制

　　B.反馈控制

　　C.前馈控制

　　D.分散控制

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是管理的控制职能中的控制的类型。显然在生产线的最后增设一个技术水平较高的班组，专门负责解决质量问题，属于事后处理，也就是反馈控制。而分散控制则要求有多个相对独立的子系统，不符合题干的情形。正确答案是B.

　　72.企业各部门对于质量责任和原因有不同的看法和争执，这些争执反映了（ ）。

　　A.“经济人”的假设是正确的，人总倾向于推卸责任

　　B.企业各个部门之间的协调不好

　　C.企业长期存在的矛盾激化了

　　D.设计部门和生产部门的意见总是难以统一的

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是管理中组织内部协调的知识点。组织内部协调主要包括各生产要素的协调、企业与股东关系的协调、组织内部人际关系的协调。该案例中在讨论问题的过程中，\法律教/育网整/理]各个部门都推脱责任，可以说明企业各个部门之间的协调不好，与此同时企业长期存在的矛盾激化了。案例中企业各个部门之间长期以来缺乏沟通和协作才会出现问题，故正确选项为BC.“经济人”的假设是古典管理理论的基础，已经被之后的“社会人”假设所取代。事实上，在企业管理中金钱并非是刺激职工积极性的唯一动力，人与人之间的友情、安全感、归属感等社会和心理欲望的满足，也是非常重要的因素。案例中的争执不仅仅是经济人假设的反映。此外，D项内容过于绝对。正确答案是BC.

　　73.人事经理刘彦试图通过改变工作方式和扩大工作范围来提高工人的兴趣，这种方式属于双因素理论中的（ ）。

　　A.保健因素

　　B.激励因素

　　C.兴趣因素

　　D.工作因素

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是双因素理论，考题较偏。“双因素理论”是由美国心理学家赫茨伯格在1959年提出的。他通过调查发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。本案例中改变工作方式和工作范围属于工作本身以及工作内容方面的。正确答案是B.

　　74.人事经理刘彦的建议实行后并没有取得预期的效果，最可能的原因是（ ）。

　　A.没有改变工作本身枯燥乏味的现实

　　B.事先没有和工人进行充分的沟通

　　C.工人素质太低

　　D.其他部门的管理者没有予以配合

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是管理职能中的协调。从案例的情形来看，由于事先没有和工人进行充分的沟通，使得工人对该计划产生了误解和抵触，因而难以达到预期的效果。其他因素并没有在案例中被强调。正确答案是B.

（二）

　　某化工厂建于90年代，生产工艺先进，生产规模庞大，资金雄厚，市场开拓能力强。多年以来，通过开发新产品、占领新市场，采取多种化工产品经营战略，占据了北方化工市场的主导地位。面对近几年日益激烈的化工市场竞争，该厂科研部门研究设计出甲、乙、丙、丁四种全新领域特种化工产品优化生产方案。厂营销部门通过市场调查，了解到每种方案都面临滞销、一般和畅销三种市场状态，各种市场状态的概率和标准损益值如图表所示。厂最高决策层根据各方面综合信息做出以下决策：l.建设规模较大的丁方案产品生产线，尽力独占竞争者力图获取的利益；2.成了丁产品科研攻关队，不断进行技术创新，垄断各种可行的技术专利，保持优良的产品品质；3，加大对丁产品的广告，客户服务和生产支出，加强进入壁垒；4.投入足够的力量保持成本竞争，以诱人的合理价格，增加市场现有份额；5.力求与最佳供应商签订排他性合同，垄断优良原料资源。

某化工厂备选生产方案各种状态的概率和损益值表

　　75.该化工厂采取的战略是（　）。

　　A.收获战略

　　B.一体化战略

　　C.多元化战略

　　D.维持战略

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是企业在不同地位上的战略规划。案例中提到“占据了北方化工市场的主导地位”，因而该化工厂处于主导地位。从其战略规划来看属于维持战略。维持战略其核心是恰当地防卫，使新企业很难进入。具体的防卫行动有：（1）通过增加广告、客户服务和生产能力支出，加强进入壁垒；（2）设法增加客户转移到竞争产品的费用；（3）扩大生产线，尽力囊括竞争者力图攫取的利益；（4）保持合理的价格和诱人的品质；（5）维持或提高客户服务水平；（6）投入足够力量保持成本竞争、技术创新、增加市场的现有份额；（7）垄断各种可行的技术专利；（8）力求与最佳供应商签订排外性合同。该化工厂作出的决策在多个方面符合维持战略的特征，包括尽力囊括竞争者力图攫取的利益、保持合理的价格和诱人的品质、垄断各种可行的技术专利、力求与最佳供应商签订排外性合同等等。正确答案是D.

　　76.该化工厂所做出的决策属于（ ）。

　　A.不确定型决策

　　B.风险型决策

　　C.程序化次策

　　D.非程序化决策

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是不同类型的决策。确定型决策、风险决策和不确定型决策是一组概念。确定型决策是在确定的条件下进行的决策，指决策者不仅确定自然状态的发生，而且每一方案只有一个确定的结果，方案的选择取决于对各方案结果的直接比较。风险决策是决策方案未来的自然状态不能预先明确，对决策问题所处的条件知道较多但不全面和肯定的情况下所做的决策。不确定型决策是指对决策问题所处的条件知之甚少，主要依赖决策者的经验和主观判断进行决策。案例中，该化工厂了解了各备选生产方案各种状态的概率和损益值表，这表明其作出的决策属于风险型决策。

　　程序化决策和非程序化决策是一组概念。程序化决策是按预先规定的程序、处理方法和标准来解决管理中经常重复出现的问题，又称重复性决策、定型化决策、常规决策。非程序化决策则是为解决不经常重复出现的、非例行的新问题所进行的决策。该化工厂关于战略的决策并不是经常重复出现的问题，因而属于非程序化决策。正确答案是BD.

　　77.该化工厂最高决策层所选择的丁方案期望值为（ ）。

　　A.56

　　B.8l

　　C.83

　　D.73

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是决策方法中的风险型决策方法。根据案例提供的表格信息：

　　甲方案的期望值=0.2 ×20+0.6×70 +0.2×100＝66

　　乙方案的期望值=0.2×20+0.1×70 +0.7×100=81

　　丙方案的期望值=0×20+0.9 ×70+ 0.1×100=64

　　丁方案的期望值=0.1×20+0.3×70 +0.6×100=83

　　正确答案是C.

　　78.如果该化工厂最高决策层是一个倾向于最大可能性准则的理性决策群体，则他们最有可能选择的方案是（ ）。

　　A.甲方案

　　B.乙方案

　　C.丙方案

　　D.丁方案

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是风险决策方法中的最大可能性准则，根据概率论的原理，一个事件的概率越大，其发生的可能性就越大。基于这种想法，我们在风险型决策问题中选择一个概率最大的（即可能性最大）的自然状态进行决策，而不论其他的自然状态如何，即为最大可能准则。在案例中，丙方案一般市场状态的概率最大，故丙方案是最有可能选择的方案。正确答案是C.

（三）

　　某移动通信公司2001年冬在广东试点新的移动通讯品牌，名为M，定位在“没钱又想时髦”的年轻人（15～25岁），初始重心是“批量短信优惠”，把“短信”发展为第五媒体。取得成功后，该公司2003年春将“M”推向全国，欲将其打造为与N品牌并列、但专为年轻时尚人士量身定制的移动通信品牌。该品牌定位为“时尚、好玩与探索”，并设计了学生、时尚办公和娱乐套餐。

　　据公司调查，中国父母对独生子女的“补贴”可观。M推广活动在高校密集区以学生为主，许多高校后勤部门成为其合作伙伴。M分段推广主题：2003年春推出“我的地盘听我的”；夏秋推出“玩转年轻人的通信自治区”；2003年秋～2004年春推出“就在M亮出特权身份”；2004年秋推出“玩转到积极追求创业理想”。终端有营业厅、品牌店、加盟店和授权店等。代言人是某著名歌星。

　　该公司通过设立俱乐部、M专线和网站、发行M杂志、组织M夏令营、万名大学生街头舞蹈表演和会员聚会，使其成员可以最先听到某歌星的歌曲，以优惠价买到其演唱会门票。为维系年轻人忠诚度。在大学生返校高峰，该公司的一些地区公司在火车站免费接M学子，与麦当劳联合推出“M套餐”（优惠6.5元／套）。